Louer davantage en milieu concurrentiel : le principe de l’océan bleu
Comme dans tout secteur qui rapporte de l’argent, le locatif saisonnier est un secteur dans lequel s’affrontent de nombreux concurrents…
Et les petits nouveaux qui se lancent dans la location saisonnière peuvent rencontrer une concurrence plus rude que prévue.
Ce qui se solde par un manque de locataires, parfois même des regrets…
Certains s’en sortent avec brio, tandis que d’autres coulent.
Et comme partout, on retrouve la fameuse loi des 80-20, dite loi de Pareto.
Le plus difficile, c’est pour les « petits » :
Pour les nouveaux qui s’aventure sur ce terrain sans expérience, qui se retrouvent confrontés à la dure réalité.
Une confrontation qui peut être parfois brutale. Et qui peut soulever bien des incompréhensions.
Comment se fait-il que certains parviennent à remplir systématiquement leur planning, alors que ces mêmes propriétaires proposent un service de moins bonne qualité que d’autres pour lesquels le taux d’occupation peine à décoller ?
C’est une question que se posent de nombreux loueurs en saisonnier. Et ils sont plus nombreux qu’on ne le pense.
Car…
Peu de propriétaires ont compris que la qualité de leur propriété ne fait pas tout
La manière dont ils en font la promotion – la manière dont ils communiquent autour de leur location saisonnière – est tout aussi importante que la qualité de leur bien immobilier en tant que tel.
À votre avis, pourquoi les grandes marques investissent autant en publicité ?
Pourquoi ont-elle des budgets communication aussi élevés ?
Parce que si personne ne connait leurs produits, personne ne va les acheter.
En location saisonnière, c’est la même chose :
Si personne ne connaît votre location, personne ne va venir y séjourner.
Quitte à investir un peu moins dans la qualité intrinsèque votre propriété, autant investir un minimum dans votre communication.
Sinon vous multiplierez tous vos efforts par… zéro. Et quel que soit le nombre qui va précéder ce zéro, aussi grand soit-il, un nombre multiplié par zéro sera toujours égal à zéro.
Maintenant, vous êtes probablement en train de vous demander comment, parmi toutes cette concurrence (qui pour certaines régions ou villes peut être féroce, et à cause de laquelle il peut être difficile de trouver des locataires, tant ceux-ci ont le choix), pouvez-vous vous démarquer ?
Devez-vous investir des sommes complètement folles pour rendre votre location de vacances visible ?
C’est là que vous allez devoir être un peu ingénieux. Et ne pas vous battre en terrain ennemi.
Car vous vous doutez que sur les anciennes plateformes – les plateformes les plus connues – vos concurrents les mieux implantés et les plus expérimentés sont difficilement détrônables.
Et ils raflent tout…
C’est leur terrain.
Et c’est un terrain que tout le monde essaie de contrôler, car celui qui en prend le contrôle est le roi du pétrole.
Or il ne faut pas se voiler la face… Pour les petits qui arrivent, il peut être très difficile de sortir du lot par rapport aux gros dont les annonces ont été travaillées et retravaillées, comportent des témoignages à la pelle et des photos magnifiques…
Un petit nouveau ne sortira pas du lot en quelques jours, à moins d’avoir entre les mains des techniques bien précises.
Il lui faudra un peu de temps. Il lui faudra une expérience avec quelques locataires pour pouvoir adapter sa description à son cœur de cible, et récolter des témoignages pertinents.
Car quand on se bat en terrain ennemi, la concurrence est rude et ne se laisse pas faire facilement. C’est une zone que tout le monde veut contrôler.
En marketing, on appelle ça l’océan rouge. (j’ai appris ça quand j’étais en école d’ingénieur, en cours de marketing et stratégie d’entreprise)
D’un côté, vous avez l’océan rouge, et de l’autre vous avez l’océan bleu.
La masse des gens se jettent dans l’océan rouge, la fosse aux requins, pour espérer avoir sa part de marché. Or il y est très difficile d’y trouver sa part du gâteau.
Il est très difficile d’y faire fortune car tout le monde se jette sur le moindre morceau de nourriture.
Il y a trop peu de nourriture pour trop de requins affamés. Et les requins en vont jusqu’à se bouffer entre eux… L’océan en devient rouge sang…
Tandis que dans l’océan bleu, tout est paisible. Il y a de la nourriture en abondance. C’est un endroit qui n’a pas encore été découvert par les prédateurs.
C’est là que décident d’aller les plus malins, ceux qui prennent le temps de prendre un peu de recul et de ne pas se jeter là où tout le monde se rue… Là où tout le monde se focalise pour rechercher de la nourriture…
Trouver votre océan bleu, ça vous permet d’évoluer tranquillement, de manière paisible.
Et pour le trouver, il suffit d’accepter de prendre quelques journées (ou simplement quelques heures) pour pouvoir sortir de cette fosse aux requins. Pour nager vers des eaux un peu plus tranquilles. Peut-être pas toujours aussi gorgées de nourriture, mais où vous êtes seul, et où tous les poissons sont pour vous. Ce qui fait qu’au final, vous récoltez bien plus que les petits requins qui préfèrent adopter la stratégie océan rouge.
Vous êtes probablement en train de vous demander comment vous pouvez appliquer cette fameuse stratégie océan bleu à la location saisonnière…
J’y viens :
En location saisonnière, l’océan rouge correspond à l’ensemble des plateformes et sites d’annonces les plus connus…
…sur lesquels la plupart de vos concurrents se jettent et dont ils veulent à tout prix prendre le contrôle.
Là où les plus gros arrivent en tête de listes et raflent la plus grosse partie des futurs locataires.
Ici, les petits ne récoltent que les miettes.
Concrètement, plus vous êtes petit, plus vous allez devoir chercher de nouvelles plateformes :
Des plateformes encore inconnues de vos concurrents, pour faire la promotion de votre propriété.
C’est là que la concurrence ne sera pas encore implantée. Ainsi, vous ne vous battrez pas sur leur terrain, vous choisirez les terrains qui vous arrangent.
Vous ne vous jetez pas bêtement dans la mêlée sans avoir de plan.
Vous vous mettez à l’abri et vous laissez les autres se bouffer entre eux, en raflant tranquillement la mise là où ils n’ont pas pensé à s’aventurer, car bien trop occupés à se disputer les potentiels vacanciers qu’ils pensent savoir où aller chercher…
15 astuces pour attirer plus de locataires, sans dépenser plus :
Pour aller encore plus loin, je vous ai préparé un guide pratique gratuit qui contient 15 astuces concrètes à appliquer dès aujourd'hui pour générer plus de réservations :
Ces astuces simples peuvent facilement vous permettre d'attirer plus de locataires, sans dépenser plus d'argent dans les sites d'annonce ou dans la publicité Google.
Ce que vous allez aussi découvrir dans ce guide pratique :
• Quand répondre aux emails des futurs vacanciers qui semblent intéressés par votre location de vacances (ça peut faire toute la différence entre les autres propriétaires et vous)… - page 6
• Le moyen le plus simple d'augmenter les clics sur votre annonce, sans dépenser plus… - page 11
• Comment faire rêver les gens qui tombent sur votre annonce (ce n'est pas compliqué, il faut juste connaître 2-3 trucs)… - page 16
• Le moyen le plus efficace de prendre une longueur d'avance sur vos concurrents et de pérenniser votre activité de loueurs en saisonnier sur le long terme… - page 23
• 3 façons d'afficher des tarifs plus élevés tout en louant autant (voire plus)… - page 28
• L'erreur qui peut tout gâcher lorsque vous répondez par email à un locataire potentiel… - page 35
• 4 astuces de copywriter pour donner envie aux internautes de lire l'intégralité de votre annonce (pendant qu'ils seront réticents à parcourir les annonces de vos concurrents)… - page 43
Vous avez maintenant entre les mains tout ce qu'il faut pour générer plus de réservations sans dilapider votre argent dans des choses qui n'apportent pas de résultats.
Et si vous utilisez une ou plusieurs des astuces du guide pratique, vous sortirez clairement du lot.
À vous maintenant de passer à l'action !
Axel