Ce que nous pouvons tirer des hôtels pour améliorer notre location saisonnière :
Du fait du peu de données disponibles sur notre industrie de la location saisonnière en plein essor, essayer de toucher le jackpot peut sembler chaotique à premier abord.
Quand j’ai besoin d’inspiration ou de référence en marketing de location de vacances, j’en viens souvent à me tourner vers l’industrie hôtelière. Qui pour le coup, travaille le marketing de ses chambres et de ses suites depuis bien plus de décennies que nous.
C’est la raison pour laquelle discuter avec des hôteliers est souvent très enrichissant.
Dans les lignes qui suivent, je vous résume ce que j’ai pu tirer de mes derniers échanges avec des hôteliers.
Les hôtels sont confrontés à des problématiques similaires aux nôtres.
Les loueurs en saisonnier se font progressivement avalés par les sites d’annonces.
Tandis que les hôteliers se font avalés par des sites de voyages tels que Expedia ou Bookings.
Un des objectifs de cet article est de vous apporter des éléments qui vous permettront de reprendre le contrôle de votre industrie.
Alors certes, la location saisonnière et l’hôtellerie, ce n’est pas exactement la même chose.
Nous n’avons ni les mêmes budgets marketing, ni les mêmes ressources, ni la même portée…
Et dans beaucoup de cas, nous n’avons même pas les mêmes objectifs financiers ou personnels.
Mais il y a un point commun essentiel entre l’industrie de la location saisonnière et l’industrie hôtelière : la nécessité d’un marketing durable, autrement dit notre capacité à avoir un contrôle durable sur nos sources de trafic et de revenus.
Les loueurs en saisonnier, tout comme les hôteliers, cherchent à atteindre cette indépendance de façon à ce que quand les temps seront durs, ils soient parés à faire face.
1. Les réservations directes :
La première chose à comprendre, c’est que les réservations directes (les vacanciers qui réservent directement leur séjour via leur hôte, donc vous) sont de meilleure qualité que les réservations issues d’une plateforme à laquelle vous devez reverser des commissions (sites d’annonces, sites de voyages…).
Privilégiez l’acquisition de réservations directes.
C’est un principe clé au coeur de toute initiative efficace d’un loueur en saisonnier.
Avoir constamment ce principe en tête vous permet de ne pas être en proie à la mentalité défaitiste qui occupe actuellement une grande partie des loueurs en saisonnier.
Si vous n’êtes pas d’accord avec ce principe, il y a de grandes chances pour que vous finissiez dans la moyenne (ici, comprendre « médiocrité ») de l’industrie de la location saisonnière.
Et que vous deveniez bien plus sensible aux petits changements qui agitent cette industrie.
Votre navire sera de alors de moins en moins résistant aux vagues de la mer agitée.
2. Avez-vous développé une stratégie ?
Vous ne devez rien laisser au hasard : les photos de votre propriété, les avis laissés par vos locataires, votre présence sur les réseaux sociaux, le ton de votre voix au téléphone, etc…
Tous ces facteurs peuvent être décisifs dans le choix final du locataire potentiel.
Sachant cela, et sachant que nous devons privilégier l’acquisition directe de réservations, nous devons développer un plan pour pouvoir sortir indemne de toute tempête.
Un plan pour pouvoir gagner du terrain sur chacun de ces petits points d’amélioration (et ce en dehors des sites d’annonces).
Votre indépendance est directement liée à votre capacité à procéder de cette manière.
Bien que nous ne puissions toujours pas définir une formule tout-en-un qui fonctionne à tous les coups, parce que chaque propriétaire a différentes compétences et différents centres d’intérêts, nous pouvons mettre à plat les techniques et les meilleures stratégies qui ont fonctionné pour des loueurs en saisonnier par le passé.
Bien sûr, les propriétaires peuvent construire leur stratégie sur la base de ce qui semble le meilleur au regard de la situation.
Mais avant de se lancer à l’aveuglette, ils doivent faire en sorte d’avoir un plan contenant des actions qui ont fonctionné par le passé (pour eux ou pour d’autres propriétaires).
Sans stratégie, pas de progrès.
3. Comprenez-vous la nécessité de dépenser (ou plutôt d’investir) ?
D’après certains experts hôteliers, les gérants d’hôtels devraient dépenser un minimum de 4%-6% de leur revenu issue de la location de chambres dans des efforts marketing/publicitaires.
Bien qu’on ne puisse pas encore dire quel pourcentage des revenus locatifs saisonniers devraient être dépensés dans le marketing (des recherches sont en cours), il y a de grandes chances pour que ce soit PLUS que ce que vous dépensiez actuellement.
On peut aussi affirmer que vos dépenses (au moins pour commencer) devraient être centrées sur la création et le renforcement des liens entretenus avec vos anciens locataires.
De façon à ce qu’ils puissent naturellement et facilement recommander votre propriété à leurs amis.
De nos jours, « dépenser » ne signifie pas nécessairement « dépenser de l’argent » :
Ça peut être « dépenser du temps » (car le temps c’est de l’argent !).
Par exemple : créer une newsletter captivante, participer activement à un réseau social, bloguer, etc…
Conclusion :
Il est vraiment difficile de savoir de manière certaine comment marketer votre location saisonnière dans la mesure où notre industrie est nouvelle et dispose de peu de points de référence.
Mais si vous prenez conscience de ces trois points et que vous passez à l’action :
1. Si vous acceptez le fait que les réservations directes sont les meilleures…
2. En mettant en place une stratégie pour sécuriser toujours plus de réservations directes…
3. En prenant conscience de la nécessité de dépenser (de l’argent / du temps) pour pouvoir recevoir (plus) de réservation…
Si vous faites tout ceci correctement, vous progresserez de manière certaine.
Et acquerrez des bases solides.
Vous serez paré à résister à toute tempête.
15 astuces pour attirer plus de locataires, sans dépenser plus :
Pour aller encore plus loin, je vous ai préparé un guide pratique gratuit qui contient 15 astuces concrètes à appliquer dès aujourd'hui pour générer plus de réservations :
Ces astuces simples peuvent facilement vous permettre d'attirer plus de locataires, sans dépenser plus d'argent dans les sites d'annonce ou dans la publicité Google.
Ce que vous allez aussi découvrir dans ce guide pratique :
• Quand répondre aux emails des futurs vacanciers qui semblent intéressés par votre location de vacances (ça peut faire toute la différence entre les autres propriétaires et vous)… - page 6
• Le moyen le plus simple d'augmenter les clics sur votre annonce, sans dépenser plus… - page 11
• Comment faire rêver les gens qui tombent sur votre annonce (ce n'est pas compliqué, il faut juste connaître 2-3 trucs)… - page 16
• Le moyen le plus efficace de prendre une longueur d'avance sur vos concurrents et de pérenniser votre activité de loueurs en saisonnier sur le long terme… - page 23
• 3 façons d'afficher des tarifs plus élevés tout en louant autant (voire plus)… - page 28
• L'erreur qui peut tout gâcher lorsque vous répondez par email à un locataire potentiel… - page 35
• 4 astuces de copywriter pour donner envie aux internautes de lire l'intégralité de votre annonce (pendant qu'ils seront réticents à parcourir les annonces de vos concurrents)… - page 43
Vous avez maintenant entre les mains tout ce qu'il faut pour générer plus de réservations sans dilapider votre argent dans des choses qui n'apportent pas de résultats.
Et si vous utilisez une ou plusieurs des astuces du guide pratique, vous sortirez clairement du lot.
À vous maintenant de passer à l'action !
Axel